作者：长安商贸时尚 李泽泉

    作为一名在空调行业从业多年的销售人员，深深体会到我们的一举一动不但展示的是品牌的第一印象，同时直接关系到消费者最后的购买决策。同行某些导购员，客户到店开始就直接给对方介绍产品，从产品的功能卖点到品牌的企业文化都倒背如流，而顾客到最后却不为所动甚至嗤之以鼻。这样的导购，大概缺少一点“诚意”。

    一名合格的导购应该首先站在顾客的角度去看问题。因为每一位顾客对空调产品都有不同的需求，每一次销售的开始，我们都应该努力去了解他们的客户群体、需求和购买能力。有一次，长安万科广场的采购员想要购买几台空调，最开始客人是去其他品牌专柜，客人问得比较细，其他品牌导购也详细给对方介绍了几个产品的功能卖点，客户随后要了几个品牌空调的报价，又来回在专柜之间踱步。显得特别“难缠”，有些导购员表现出来不耐烦。

    客人的口气确实不太随和，当走到志高空调的柜台时，我主动迎上去问好。闲谈几句，发现其实客人的要求很简单，空调是用作万科广场大门前LED显示屏背面散热，想找性能好，售后好，价格合适的产品。我顺势给对方介绍了志高，同时给客人做了不同品牌产品价格、质量以及售后服务的对比，慢慢引导他了解志高的产品以及企业文化。在同等价格，志高材质更优，同等材质下，更实惠的结论，客户最终选择信任我，选择志高。在了解他的使用面积后，最终推荐志高2P挂单冷6台，并答应帮他做好所有插头的安装，随后联系了认识的安装师傅帮忙。后来对方有些担心空调的售后问题。我解释，志高空调零配件终身免费更换，志高的双重售后服务，即便有问题也一定能够及时解决。客人感受到我的真诚与热心，答应要是效果好，以后再合作，随后我做好了安装方案和协议，预约好时间，看了位置，与客人定好后开单安装。

    很多导购在入行时间长了之后，会觉得顾客越来越挑剔，自己也开始越来越随意。事实上，没有拿不下来的订单，唯有看自己能不能打动客户。分析顾客的需求，找中切入点，适当引导顾客，为顾客多考虑些，做顾客的合伙人，用“心”做销售，而不仅至于将产品的功能卖点烂熟于心之后再倒背如流。总之，销售是一项需求精力和时间投入的事情，只有持久的热情、只有为顾客一起共同创价值、增加价值，才能真正感染顾客。